Продажбата на стан изгледа како прав напред процес - наоѓаш купувач, преговараш, потпишуваш. Во реалноста, многу продавачи минуваат преку низа грешки кои го продолжуваат процесот со месеци, ја намалуваат конечната цена и создаваат значителен стрес кој можел да биде избегнат.

Овој водич не е за тоа како да го продавате станот - тоа го опфаќаат другите наши водичи. Овој водич е за тоа што да не правите. Понекогаш тие се грешки кои продавачите ги повторуваат генерација по генерација, без да научат од искуствата на оние пред нив.

Неподготвен стан за разгледи

Една од најраспространетите грешки е огласување стан кој не е спремен за разглед. Купувачи кои доаѓаат на разглед формираат мнение за станот во првите триесет секунди, и тоа мнение тешко се менува во подоцнешниот разговор.

Стан кој изгледа неуредно, со лични предмети расфрлани, со кујна полна со нечисти садови, со ѕидови кои бараат бојадисување, не само што е тешко да се продаде по бараната цена - тој често се продава по значително пониска цена, или воопшто не се продава.

Решението е едноставно во опис, но барателно во извршување. Целосно расчистување. Минимални козметички поправки. Неутрализирање на личниот карактер. Светли простории, чисти прозори, ажурирано светло. Овие интервенции чинат малку, но ефектот е драматичен. Стан кој изгледа добро на разглед се продава за две до десет проценти повеќе од истиот стан кој не е подготвен.

Лоши фотографии во огласот

Втората најголема грешка е огласување со неквалитетни фотографии. Во денешниот пазар, повеќето купувачи прво ги гледаат фотографиите, и фотографиите одредуваат дали ќе закажат разглед.

Тамни, замаглени фотографии направени со телефон, со криви углови и видлив неред во кадарот, испраќаат лоша порака за квалитетот на сопственикот и за грижата за имотот. Купувачите свесно или несвесно ги преведуваат тие сигнали - "ако не се потрудиле да направат добри фотографии, што друго не се потрудиле да направат во овој стан?"

Решението не бара огромна инвестиција. Професионално фотографирање за стан чини помеѓу триесет и стотина евра, и резултатот речиси секогаш ја оправдува цената. Фотографиите со широкоаголен објектив, со природна светлина, со подготвени простории, ги донесуваат сериозните купувачи. И тоа е целта на огласот - не само погледи, туку посети.

Прецена на емоционалната вредност

Сопственичите често ја зголемуваат бараната цена за да опфатат „емоционалната вредност" на станот. Местото каде што се израсле деца, реновирањето кое го направиле пред неколку години, спомените кои се поврзани со просторот - сите тие за нив имаат значење.

Купувачите тие значења не ги делат. Купувачите гледаат пазар и плаќаат пазарни цени. Стан кој е огласен дваесет проценти над пазарот не само што не се продава - тој активно се штети, бидејќи дура и кога ќе се намали цената подоцна, постариот оглас се перципира како проблематичен.

Решението е емотивно тешко но рационално едноставно. Анализирајте го пазарот со ладна глава. Гледајте споредливи имоти кои се продале неодамна, не оние кои се огласени со прецена. Поставете цена која е реална и можеби малку под пазарот за да привлечете повеќе купувачи. Натпреварувачка ситуација често ја крева конечната цена повеќе отколку поставување на висока цена од почеток.

Одбивање на разумни понуди

Кога ќе пристигне првата сериозна понуда, многу продавачи реагираат негативно. "Понизок е од она што го очекував", "уште сакам да чекам", "сите ми кажуваат дека треба да добијам повеќе". И така првата понуда се отфрла.

Статистички, првата понуда често е најдобрата понуда. Купувач кој покажува интерес и доаѓа со конкретна сума брзо после огласот, обично е најмотивиран. Подоцнежните купувачи се повеќе „игласпиди" - доаѓаат, разгледуваат, преговараат, и често не завршуваат.

Решението не значи прифаќање на секоја понуда. Значи реално оценување. Понуда која е пет до седум проценти под бараната цена е разумна почетна точка за преговарање. Понуда која е дваесет проценти под може да биде неразумна, но дури и тука понекогаш одговорот не е „не", туку конструктивен контра-предлог.

Криење на проблеми наместо нивно адресирање

Стан кој има реални проблеми - влага, пукнатини во ѕидовите, проблематични инсталации - често се прикажува како да нема. Сопственичите се надеваат дека купувачот нема да забележи, или дека ќе биде премногу заинтересиран за да обрне внимание.

Тоа речиси никогаш не функционира. Сериозните купувачи доаѓаат со искуство или со придружници кои имаат искуство. Скриените проблеми се откриваат, и тогаш се случува едно од двете - или купувачот се повлекува, или преговара за драматично пониска цена бидејќи сега има база за тоа.

Решението е транспарентност. Решете го проблемот пред огласувањето ако можете. Ако не можете, признајте го во описот и одрвајте ja цената во тие услови. Купувачите ценат искрени продавачи, и често се соglасни на одредени проблеми ако цената ги одразува.

Неподготвена документација

Купувачот кој донесе сериозна понуда сега бара и сериозен следен чекор - проверка на документите, потпишување прелиминарен договор, дефинирање на роковите. Ако сопственикот сега почне да ги бара документите, да ги вади имотните листови, да ги решава неисплатените сметки за комуналии, процесот забавува за недели.

Во тие недели, купувачот можеби наоѓа друг имот. Или се двоуми. Или негов семеен член го одвраќа од одлуката. Тоа што изгледало како сигурна продажба, се распаднува.

Решението е целосна документација пред огласување. Имотен лист со ажурирани податоци, потврди за платени данок и комуналии, дозвола за градба и употреба, и каков било друг документ кој може да биде потребен. Купувач кој види дека продавачот е организиран, сам е помотивиран да ја заврши трансакцијата.

Преголема емотивна вклученост во преговорите

Преговарање за продажба на личен дом е нешто различно од преговарање за продажба на автомобил или било кој друг имот. Емоциите доаѓаат на површина, и често ги нарушуваат рационалните одлуки.

Сопственичите се навредуваат од пониски понуди, ги перципираат коментарите за станот како лични напади, заземаат тврди позиции кои не остваруваат интерес ниту на нив самите.

Решението е емоциjатна дистанца. Третирајте го станот како имот, не како дом. Сите коментари на купувачот се за пазар и пари, не за вашиот живот. Преговарајте со ладна глава, или ангажирајте посредник кој го прави тоа во ваше име.

При огласувањето, Hommex нуди алатки кои ги намалуваат многу од овие грешки уште од почеток. Hommex AI може да помогне со описот, паметна геолокација ги покажува околните придобивки кои го прават стан помоќен, и Hommex Chat ги филтрира сериозните купувачи од радознaлите. Купувајте и изнајмувајте едноставно, со јасна претстава за она што не треба да се прави.